Nieuws

Waarom reageren sommige ondernemers niet op verkoopimpulsen?

14.11.2012

Maakt u dat ook wel eens mee? Lange tijd geld opzij gezet voor een flinke investering en dan is de dag aangekomen om een leverancier te benaderen. Je belt. De receptie neemt op: “Ja meneer Pietersen is momenteel niet op kantoor, zal ik een verzoek tot terugbellen bij hem neerleggen?” Automatisch zeg je ja. “Prima u hoort nog van ons.” Vanwege drukte en dergelijke denk je er niet meer aan totdat je weer beseft dat je een telefoontje van meneer Pietersen zou krijgen. Je denkt: ik zal maar weer eens bellen. Weer niet aanwezig. Je stuurt dan maar een e-mail, tevens zonder enige reactie. Kortom: een vreemde situatie, vooral in tijden van crisis. Eerlijk gezegd overkomt mij dat steeds vaker de laatste jaren. Recentelijk nog bij een plafondbouwer. Je wilt iets afnemen,maar de potentiële leverancier reageert niet. En bijna iedereen klaagt over de economische crisis!

 

Ik heb de financiële cijfers, zoals deze bij de Kamer van Koophandel gepubliceerd zijn, van die niet reagerende leveranciers laatst bekeken! Wat blijkt? Negatief vermogen, veel schulden in verhouding tot vorderingen en bezittingen. Ondernemingen dus die blijkbaar technisch failliet zijn.

In mijn praktijk als accountant kom ik regelmatig mensen tegen die eigenaar zijn van een onderneming die matig tot slecht loopt. Deze personen vragen zich af hoe dat komt. Eerlijk gezegd vind ik het ook boeiend om er achter te komen waarom ondernemingen slechter zijn gaan draaien. Vaak blijkt dat de eigenaar van een slecht lopende onderneming een aantal essentiële zaken niet goed doet. Ik zet deze op een rijtje.

Hij is geen ondernemer en verkoper. Een goede verkoper is een persoon die zich heel goed kan inleven in de problematiek van een ander en voor die ander een oplossing bedenkt. Als hij de zaak vervolgens aan de gang krijgt dan is hij ook nog eens ondernemer. Je ziet ook dat de discipline ontbreekt om bijvoorbeeld als eerste op de zaak te zijn en als laatste weg te gaan, dan wel afspraken simpelweg na te komen. Dat is essentieel voorbeeldgedrag voor het personeel. Goed gedrag doet volgen. Het klinkt vreemd maar dergelijke personen zijn veel meer bezig met de eigen privéproblemen en met de problemen van het personeel, dus intern gericht, waardoor zij vergeten dat er nog klanten zijn. Hij reageert gewoonweg niet op telefoontjes, e-mails en sms’jes. Vaak hoor ik dat financiën en administratie
er voor boekhouders, fiscus en accountants zijn. Jammer want een goede ondernemer moet weten wat een transactie oplevert Ondernemen is ook calculeren. Je kunt niet zomaar alles weggeven.

Ondanks dit alles kan het zo zijn dat zijn personeel hem zeer loyaal blijft en hem regelmatig op deze zaken aanspreekt. Maar zij krijgen geen gehoor.

De ondernemer is geen ondernemer meer. Vaak een voorbode van het einde van een onderneming. Opvallend is dat deze bijna gewezen ondernemers hun onderneming zijn begonnen in tijden dat het niet op kon, het geld binnen bleef stromen en banken alles financierden wat los of vast zat.

Wel is er goed nieuws voor deze bijna ten onder gaande ondernemers! Ga ervoor! Discipline! Klant is koning, ja zelfs keizer. Luister goed naar ze, je hebt je vakmanschap, los het probleem van de klant op. Wees bereikbaar, luister en reageer. Zorg dat je je administratie op orde hebt zodat je weet of je iets verdient. Een afnemer gunt jou je winst, als je maar levert wat hij wil hebben. Kortom dit alles valt onder het kapstokbegrip kwaliteit. Kwaliteit verkoopt tenslotte!